第九百一十九章 效果惊人
消费者的心态有时候很难琢磨，但有时候却又很容易搞清楚。 换而言之，在消费者心里，对于产品除去品牌、口味和接受度外，无非就是价格方面的问题了。 而产品价格方面，打价格战是最低级的伤人伤己手段，而且一旦价格战出现，那么不仅会带来严重的后果，也会导致品牌影响力的削弱。 况且无论是可口可乐还是百事可乐，这两家公司根本不惧打价格战，司特虽然在国内饮料业实力强大，可相比两大可乐还是差得很远，对方雄厚的资本和规模根本不是司特能比的。 此外就是产品的成本问题，不得不承认两大可乐公司在成本控制上远比国内饮料企业好许多，哪怕这些年一直重视控制成本的司特也比不上。 现在市场上的普通碳酸饮料玻璃瓶装价格最便宜0.35元左右，不过玻璃瓶装饮料除去餐饮和一些小卖部供应外商场已经很少销售了，随着包装的改变，饮料大多是塑料瓶装，这个普通饮料价格在1.5元，可乐类价格基本在1.8元至2元，易拉罐装再稍高些，可以卖到2.5元，司特的产品价格和两大可乐基本一致，但在成本控制上却不如。 司特的成本控制目前一瓶可乐（不含包装）大概在0.13元左右，这个成本控制已经算得上国内企业中最好的了，因为其他饮料厂家，包括八大饮料厂的成本远高于司特，达到了0.22至0.28元左右，按照这个成本来计算，就算是最简装的玻璃瓶饮料，其销售利润非常低，假如销售和市场方面支出略大，那么就得亏钱。 而两大可乐公司他们的成本控制几乎到了极限，根据宋援朝所知，可口可乐合资的申美公司内部可乐生产成品一瓶居然能压缩到0.07元之低，只有司特的一半左右。 如果不是政策方面压制着两大可乐公司在销售环节中必须考虑到国内实际情况，强硬把定价定到了这个幅度的话，两大可乐公司完全可以直接以低价和国内饮料厂商进行竞争，这样的话就算以国内饮料厂商成本价格进行出售，靠着他们的成本控制能力，依旧还有不小的利润。 从这点来说，打价格战非但伤人伤己，而且还会正中两大可乐公司下怀，宋援朝绝对没有傻到这么干的程度。 但不打价格战，又要能让消费者感到实惠，从而在让利过程中和对方争夺市场，那么所谓的“再来一瓶”就是最好的办法。 普通人都喜欢占便宜的，这是人的天性。 就和后世一些大爷大妈一大早排着长队在超市门口等着开门抢购特价鸡蛋一样，当知道买司特的饮料可以有“再来一瓶”优惠，那么消费者群体必然会爆发出强大的购买欲，从而在购买同类饮料的同时优先考虑司特的产品。 从这点来讲，这种手段促进产品的旺销，从而增加市场占有率的可能极大，而宋援朝真正的目的也正是这样，他要的是市场，在市场的需求下同时培养消费者对产品的购买习惯，从而打破竞争对手对自己在商业上的围剿。 宋援朝当然清楚孙耀良的顾虑也是有道理的，而且伪造的中奖肯定会产生。可有时候做事需要有舍得，老话说的好，有舍才有得嘛，总不能因为要倒洗澡水，就直接把盆里的孩子给一起倒了吧？ 相比在这方面的损失，市场才是最重要的，如果能借此抢夺市场，为何不可一试呢？ 在宋援朝的解释下，孙耀良明白了宋援朝的真正用意，虽然他觉得这种方式依旧风险很大，可宋援朝说的也没错，而且他又是董事长，孙耀良也就接受了宋援朝的看法。 加了一夜的班，销售公司和市场部总算在宋援朝的要求下拿出了促销方案，第二天一早这个方案就摆在了宋援朝的桉头。 宋朝援仔细看完后，找来人当面讨论了下，之后又对方案中的几点细节进行了完善和调整，当天下午这个方案就确定了下来。 林燕接到宋援朝的电话，很快就从广告公司派出了精兵强将，并且找到了罗阳，联系了好些在国内极有知名度的男女演员。 仅仅花了几天时间，一个新的广告横空出世，这个广告主打的就是一个节日的热闹气氛，参加拍摄广告的人可不少，其中男的有陈小二、老茂、姜闻、唐果强、李保罗老爷子、史元老爷子、陈小二他爹陈老爷子等等，女的有潘红、刘小庆、吴海艳、宋旦旦、老艺术家秦亿、白扬等等，此外就连汪朔、马都都、罗琳、章蔷、冯元政还有正在内地拍戏的梁嘉晖也跑来客串了一把，在里面露了个脸。 群星璀璨，要是放在二十年后，仅凭参加广告拍摄的这些人就得让观众吓一跳。 这个广告要说艺术性根本就是没有，图的就是一个节日热闹和火红的气氛，再加上从小荧星艺术团找来的几个小演员，一个阖家大团圆的景象展现在所有人的面前，而在这种气氛中，同时也突出了司特的非常可乐产品，还有“再来一瓶”的促销手段。 除去这些老中青，包括了燕京、沪海两地的知名演员和艺术家外，就连操刀广告的导演也是大名鼎鼎，因为这个广告居然是找来老谋子帮忙拍的。 这几年老谋子可是火的很，自从1987年第一次持导《红高粱》起，就完成了从一个摄影师到导演的转型，并且在世界影坛获得了前人所未有的成功。 虽然现在老谋子还没达到后世“国师”的程度，可在第五代导演中却隐隐已是领军的人物了。能把请来大材小用拍这个广告，除了有罗阳等人的关系外，最主要还是谢老的一个电话。 原本这个广告是想让正有空闲的谢老帮忙拍的，可谢老听后笑着摆手，说自己不善于拍这种东西，而且这个广告突出的是气氛，是色彩，他在这方面的能力并不强。 考虑到广告的目的和效果，谢老提出让老谋子来试试，因为老谋子更善于把控这些，而且他是摄影师出身，对于色彩的运用在国内导演里是首屈一指的，这些年的几部电影中也能鲜明的看到老谋子的这个特点。 就这样，谢老亲自给老谋子打了电话，接到电话后的老谋子二话不说就答应了下来，正好在燕京的他直接赶来亲自操刀，仅仅花了一天时间就拍完了这个广告，随后再加上剪辑和制作，这个广告就很快全部完成。 广告制作完后，宋援朝立即就让人安排尽快上电视台播放，同时紧锣密鼓地做的后续的准备。 在1990年的年底，也就是元旦前一天，广告在中央电视台和一些地方电视台开始播放，当这个别具一格又让人耳目一新的广告出现在大家的面前时，所有人的目光都被广告中的内容所吸引住了。 看完广告，不仅大家对广告的印象深刻，更对司特在广告里的“再来一瓶”印象更为深刻。 一夜之间，司特的饮料产品“再来一瓶”就传遍了全国上下，等到第二天元旦的时候，司特的饮料产品尤其是碳酸饮料产品中主打的非常可乐一下子销售极其火爆，跑到商店购买的人络绎不绝，有不少人甚至为了图方便一箱接着一箱买。 饶是司特方面早就做好了准备，提前调拨了足够货物以应付促销后的旺销，但依旧有不少地方居然给卖断货了。 接连几天，销售公司的电话响个不停，孙耀良亲自在销售公司坐镇协调，市场部上下也没闲着，市场总监带入奔赴各地，上下一心，以应对这个局面。 1991年的春节是一个好日子，因为除夕这一天恰好是2月14日情人节。从元旦这天开始，一直到除夕这一日，中间的一个半月里，由于司特的这次促销活动，使得司特的饮料产品销售数额以肉眼可见的程度不断攀升。 当2月14日除夕的晚上，在销售公司值班的孙耀良看着汇总上来的销售数额时，简直有些不敢相信自己的眼睛。 短短一个半月，仅仅非常可乐的销售额就达到5556万件的惊人高度，以一件可乐12瓶的数字来计算，这样算下来就是6.67亿瓶之多，销售额突破10亿，简直令人目瞪口呆。 1990年，全国人口总数是11.43亿，也就是说这一个半月里司特卖出去的非常可乐产品等于全国每两人就买了一瓶还多的程度。 除去非常可乐，还有司特的其他碳酸饮料产品销售额也异常喜人，就连这一次没有参与“再来一瓶”活动的饮用水产品的销量也翻了一番。 至于司特的方便面和南都的其他食品，在促销手段中采用了刮刮贴换取奖品的方式，同样也使得整体销售额接连不断勐增。 看着这个结果，孙耀良一时间不知道说什么好了，虽然从下面的各分公司得知，在兑奖过程中虽然有着不少伪造的瓶盖出现，可相比这些实实在在的销售增长再加上整体市场占有率的快速上升，成功的利益足以弥补这些所带来的损失。 孙耀良担心统计错误，不放心再一次复核了一遍，甚至还给总厂包括各分厂打了电话确认了出货数量。等挂上电话后，孙耀良看着面前刺眼的数字，一时间彻底无语了。